Smarketing: ventajas y buenas prácticas

¿Has oído hablar del Smarketing?  Se basa en unir ventas (Sales) con marketing (S-Marketing), generando un proceso en el que ambos trabajan juntos en las estrategias. Al estar en el mismo canal, los dos equipos plantean alcanzar metas y objetivos en común que se revisan cada mes —para evaluar el avance y la necesidad de ajustes para cumplir con lo establecido.

Sales (ventas) + Marketing = Smarketing

El objetivo de este método Inbound es crear una estrategia a largo plazo que integre de manera eficiente la comunicación, los contenidos de marketing y la atención y seguimiento de prospectos y clientes, para que sean también un reflejo de la calidad de tu producto o servicio.

Las ventajas de la colaboración entre los dos departamentos son muy claras:

• Conocer mejor el público objetivo: entre los dos pueden perfilar de manera más concreta el cliente ideal o buyer persona.
• Adecuar el contenido: teniendo en cuenta el buyer persona, podremos adecuar el mensaje al receptor y así saber cuál es el contenido que mejor funciona.
• Retroalimentación de registros: el departamento de marketing crea las acciones y envía el contenido para generar interés, y el de ventas reconoce si es este el buyer persona y si puede conocerlo mejor.

¿El método Smarketing servirá para mi empresa?

Sí, cualquier empresa puede ser beneficiada con este método. No importa si eres el CMO de una empresa multinacional o el gerente de ventas de una PYME. Cualquier tipo o tamaño de empresa puede obtener resultados increíbles cuando los equipos de ventas y marketing trabajan en conjunto.

10 buenas prácticas de smarketing

1. Reúnanse y pónganse de acuerdo regularmente
2. Inventen un alias para el correo del equipo
3. Establezcan un proceso de creación de contenido
4. Coordinen sus campañas de marketing de contenidos con el equipo de Ventas
5. Ayuden a mostrar el conocimiento de sus vendedores
6. Pongan a disposición a un especialista en marketing para recibir llamadas
7. Escuchen llamadas
8. Faciliten el entrenamiento, si es necesario
9. Organicen los recursos de habilitación de ventas en un lugar de fácil acceso
10. Diviértanse y conózcanse unos a otros

1. Reúnanse y pónganse de acuerdo regularmente

Para apoyar al equipo de Ventas de manera exitosa es muy importante compartir procesos, recursos y mejores prácticas desde el inicio. Usen ese tiempo para conocerse mejor y comentar cómo el equipo de Marketing apoyará a Ventas.

Asistir a las juntas semanales de Ventas permite a los especialistas en marketing conocer cómo le va a este equipo con sus objetivos y metas; con esta información presente, podrán ofrecer el soporte necesario. Como directivo o representante del departamento de Marketing, utiliza este tiempo para compartir campañas que están por venir, contenido y ofertas que el departamento promoverá esa semana.

Los gerentes de Marketing y de Ventas deberían reunirse mensualmente para analizar resultados y evaluar sus acuerdos de nivel de servicio (ANS). Las métricas que deben medir de forma alineada son sobre la generación de leads, leads calificados, porcentaje de leads trabajados y tasa de conversión de lead a cliente.

2. Inventen un alias para el correo del equipo

Tengan un alias para el correo que se envía para los dos equipos de Ventas y de Marketing. Úsenlo de manera estratégica para compartir información relevante en ambas direcciones.

3. Establezcan un proceso de creación de contenido

Tus representantes de Ventas hablan con leads todo el tiempo y saben qué es lo que les emociona de tu empresa. El problema es que en muchas ocasiones no tienen tiempo para anotar esa información. ¿Cómo puedes ayudar? Asegúrate de que establezcan de forma conjunta un proceso que todos comprendan y que les facilite recoger esos aportes.

Es bastante conveniente que mantengan una sesión de cinco minutos para una lluvia de ideas en la reunión de Ventas para conocer qué tipo de contenido les gustaría compartir con los clientes potenciales o para atraer más leads.

4. Coordinen sus campañas de marketing de contenidos con el equipo de Ventas

Los expertos en marketing están promoviendo constantemente nuevas ofertas y contenidos, así que es importante mantener actualizado al equipo de Ventas con estas promociones, para que sepan qué información reciente reciben sus leads.

5. Ayuden a mostrar el conocimiento de sus vendedores

Considera que tú o algún colega del equipo de Marketing actúe de escritor fantasma para tu vendedor. Entrevístalo, transcribe su conversación y convierte este texto en una entrada de blog. Esto puede ayudar a tu vendedor para establecer credibilidad y familiaridad con sus leads.

Si tu vendedor es activo en las redes sociales, aliéntalo para que comparta el contenido de tu empresa. Como especialista en marketing, incluso puedes escribirle algunos textos en un tono relajado para estas plataformas, así solo tendrá que copiar y pegarlos en sus redes favoritas.

6. Pongan a disposición a un especialista en marketing para recibir llamadas

Puedes ser muy útil en llamadas para ilustrar el valor de tus productos o servicios. Así que asegúrate de que tú y tus colegas del departamento de Marketing tengan un tiempo disponible cada semana (especialmente a fin de mes) para atender llamadas.

7. Escuchen llamadas

También reserven un poco de espacio para sentarse junto al equipo de ventas y escuchar sus llamadas. Esta es una gran experiencia de aprendizaje que te ayudará a ti y a tus colegas a tener ideas para la creación de contenido y cómo armar algunos de los correos de seguimiento de tus ofertas desde una perspectiva más específica o personalizada.

8. Faciliten el entrenamiento, si es necesario

Todos sabemos que nuestros equipos de ventas son expertos en hacer demostraciones de productos, pero a veces hay casos de uso muy específicos para los cuales podrán necesitar algo de asistencia. Consulta con tu equipo de manera regular si han tenido algún problema con algunas preguntas en particular durante sus llamadas y faciliten un entrenamiento si lo requieren.

9. Organicen los recursos de habilitación de ventas en un lugar de fácil acceso

Como parte del departamento de Marketing, sabes que quienes trabajan ahí, realmente se esfuerzan para crear recursos de habilitación de ventas como folletos, vistas de la empresa o presentaciones. Pero todo ese esfuerzo se desperdiciará si tu equipo de ventas no puede encontrarlos ni usarlos.

10. Diviértanse y conózcanse unos a otros

Finalmente, uno de los consejos más importantes es intentar conocerse entre ustedes como personas. Organicen almuerzos, salidas y festejos… solo diviértanse. Esto ayuda a construir confianza entre los miembros de los equipos y asegura que se sientan cómodos al apoyarse en el otro si lo necesitan.

La fusión de Marketing y Ventas se puede convertir en una de las mancuernas más poderosas de tu negocio siempre y cuando ambos departamentos trabajen correctamente de la mano.

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